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2026.02.20

ー社労士の顧客獲得方法で失敗しないための実践ガイドー

社労士が顧客を増やす前に決めるべきこと

社労士の顧客獲得は、ただ名刺を配るだけでは伸びません。最初にやるべきは「誰のどんな困りごとを解決するのか」を決めることです。たとえば、給与計算や社会保険手続きの外注化を進めたい小規模企業、就業規則を整備したい成長企業、助成金を活用して採用や定着を強化したい会社など、課題はさまざまです。ターゲットが曖昧だと、提案の言葉も発信内容もぼやけ、紹介も生まれにくくなります。
次に「主力メニュー」を3つ程度に絞ります。入口商品がないと相談が来ても単発で終わりがちです。月額顧問、スポット手続き、就業規則、労務監査、助成金支援などから、自分の強みと地域の需要が重なる領域を選びましょう。最後に、獲得目標を数値化します。月に何件の相談、何件の面談、何件の契約が必要かを逆算し、活動を習慣化できる形に落とし込むと、ブレずに改善が回ります。

紹介を生む仕組みを作る

社労士の顧客獲得で最も効率が良いのは紹介です。紹介は偶然ではなく、仕組みで増やせます。まず既存顧客への価値提供を「見える化」しましょう。毎月の顧問報告で、相談件数、対応内容、リスク回避のポイント、今月の法改正の要点を簡潔にまとめるだけでも、依頼の継続理由が明確になります。満足度が高いと、経営者同士の会話の中で自然に名前が出ます。
紹介が起きやすいのは、顧客と接点を共有する業種です。税理士、行政書士、司法書士、弁護士、保険代理店、採用支援会社、金融機関、BPO事業者などと相互紹介の関係を作ると強いです。いきなり「紹介ください」ではなく、相手の顧客が困る場面を具体化し、解決策をセットで渡すのがコツです。

紹介が増える具体アクション

・顧客に「労務の困りごとがある知人がいたら一言ください」と軽く伝える
・提携先へ「相談が来たときの切り分け表」を渡し判断しやすくする
・紹介後の初回面談を最短日程で確保し熱量が冷めないうちに動く

提携先との関係を長続きさせるコツ

・対応結果を共有し、相手の顔を立てる一言を入れる
・相手の専門領域を侵さず役割分担を明確にする
・紹介の見返りを金銭ではなく顧客の成功体験として返す

Web集客を社労士向けに最適化する

紹介だけに頼ると波が出るため、Webの入口も作ると安定します。社労士の場合、検索で来る人は「今すぐ困っている」ことが多いので、課題別に入口ページを用意すると反応が上がります。たとえば、社会保険の手続き代行、給与計算アウトソーシング、就業規則の作成、労務トラブル予防、助成金の活用など、悩みとサービスが直結する構成が分かりやすいです。料金は「目安」と「見積もりの前提」を丁寧に書くと不安が減ります。
ここで大事なのは、集客用の記事と信頼獲得用のページを分けることです。記事は検索キーワードに合わせて解決策を説明し、最後に無料相談や資料請求へ導線を置きます。一方で、事務所の強み、対応範囲、実績の考え方、相談の流れ、よくある質問を整えると、面談前の不安が消え契約率が上がります。問い合わせフォームは入力項目を最小限にし、電話、メール、LINEなど複数の窓口を用意すると取りこぼしが減ります。
さらに、実績が少ない時期は「ケースの見せ方」を工夫します。守秘義務に配慮しつつ、業種や規模をぼかして、どんな課題にどう整理して対応したか、結果として何が改善したかをストーリーで書くと信頼につながります。レビューやお客様の声が取れない場合は、相談者が得られるメリットを具体例で示し、初回の打ち合わせで何を確認するのかまで丁寧に説明すると、初めての方でも申し込みやすくなります。

社労士のSEOで狙いやすい切り口

・地域名＋社労士＋相談内容（例：就業規則、労務顧問、社会保険）
・悩み系キーワード（残業代、解雇、ハラスメント、休職復職）
・外注化キーワード（給与計算 代行、手続き アウトソーシング）

問い合わせにつながる導線の作り方

・記事の最後に「相談前に準備するもの」を示し行動ハードルを下げる
・初回の対応範囲と費用感を明記し不安を減らす
・実務の進め方を図解せず文章で段階的に説明する

地域とリアルの接点で信頼を積み上げる

社労士は無形サービスなので、顔が見える場での信頼づくりが強く効きます。地域の商工会議所や法人会、異業種交流会、創業支援イベント、金融機関の勉強会に参加し、まずは「聞き役」に回るのがおすすめです。いきなり営業すると警戒されますが、労務の小さな疑問にその場で分かりやすく答えると、次の面談につながります。名刺交換後は、翌日までにお礼と簡単な補足を送り、相談のきっかけを作りましょう。
セミナーやミニ勉強会は、顧客獲得の王道です。テーマは広すぎると刺さらないので、「採用で失敗しない労務の基本」「就業規則で揉めないためのポイント」「労務トラブルを未然に防ぐチェック」など、経営者が判断に困る場面に寄せます。参加者には資料だけでなく、チェックリストやひな形のサンプルなど、持ち帰れるものを渡すと印象が残ります。終了後の個別相談枠を用意し、その場で次のアクションを決めると成約率が上がります。

成約率を上げる提案とフォローの型

最後は「契約に変える力」です。初回相談では、相手の話を整理して言語化し、優先順位を付けてあげるだけで価値になります。いきなり顧問契約を提案するのではなく、現状把握→リスクと改善余地→具体策→費用対効果の順に話すと納得されやすいです。見積もりは一択にせず、ライト、標準、手厚いの3段階にすると選ばれやすく、単価も守れます。
加えて、顧客が求めているのは「手続きをしてくれる人」だけではなく、「経営判断の迷いを減らしてくれる伴走者」です。たとえば、勤怠ルールの決め方、問題社員対応の手順、休職時の書面整備、定着のための評価制度の入り口など、労務は経営の根っこに触れます。専門用語を並べず、経営者の言葉に翻訳して伝えられる社労士ほど、比較検討の場で選ばれます。
フォローは速度が命です。面談後24時間以内に、議事メモ、提案の要点、次のステップ、必要資料をまとめて送ります。相手の不安が減るほど契約は近づきます。また、断られた案件も資産です。理由を丁寧に聞き、時期の問題なら3か月後に再連絡、社内稟議なら必要資料の追加など、次につながる打ち手を残します。

初回面談で聞くべき質問

・従業員数と雇用形態、直近の採用予定
・困っている出来事といつまでに解決したいか
・社内で誰が労務を担当しているか、外注の経験

継続契約につなげるフォロー

・月1回の簡単な労務ニュースを送り思い出してもらう
・法改正の影響が出る顧客だけに個別連絡し信頼を積む
・対応後に「次に起きやすい課題」を先回りして提案する